Teil 3: Sicher verhandeln – Preisverhandlungen

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Teil 3: Sicher verhandeln – Preisverhandlungen

In unserem ersten Teil über die sichere Verhandlung innerhalb der Geschäftswelt haben wir Ihnen bereits Tipps zur Vorbereitung auf ein Gespräch gegeben sowie Ihnen die perfekte Persönlichkeit in einem Gesprächsverlauf aufgezeigt.

Im zweiten Teil berichteten wir über die Kommunikation mit Fragetechniken und der Entkräftung von Argumenten, die Gesprächsroutine und möglichen Fehlern.

Im dritten Teil geht es um die sichere Verhandlung im Geschäftsverkehr, wie beispielsweise Preisverhandlungen. Hier haben wir aus der Sicht des Lieferanten oder Anbieters geschrieben. Analog dazu sind die Tipps umzudrehen, wenn man selbst zum Beispiel günstiger einkaufen möchte. Wir möchten Ihnen hierzu folgende Tipps geben:

  1. Preisverhandlungen und Nachlässe

Da Sie bereits wissen, dass die Vorbereitung die Grundlage für eine sichere Gesprächsführung ist, müssen Sie dieses ebenfalls in geschäftlichen Situationen beachten.

Bei Preisverhandlungen ist es besonders wichtig sich vor einem Gespräch eine Spanne zu überlegen. Welches ist die Höchstgrenze und welches die niedrigste Grenze? Gibt es Alternativen, die in Betracht kommen? Kann man beispielsweise über Mengen oder die Anlieferung verhandeln?

Legen Sie eine Preisspanne fest, die mit dem Marktwert zu vergleichen ist oder die für die gehobene Qualität Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung zutrifft.

Vermeiden Sie es zu große Preisnachlässe zu vergeben, ansonsten wird Ihr Geschäftspartner vermehrt verhandeln. Er wird denken, dass Sie einen großen Spielraum in der Preisgestaltung haben. Gewähren Sie kleinere Nachlässe je nach Hartnäckigkeit der Verhandlung. Signalisieren Sie, dass Sie am Ende der Möglichkeiten stehen, wenn Sie an der unteren Grenzen angekommen sind.

Wichtig ist es hierbei auch, die Wünsche und Vorstellungen des Kunden zu kennen. Kann man eventuell besser über einen Warenmix oder über größere Mengen verhandeln? Kann man eine Partnerschaft eingehen und Nachlässe aufgrund von zukünftigen Geschäften geben?

Kennen Sie die Hauptanliegen des Gesprächspartners, so rückt das Thema Preisnachlässe eventuell bereits in den Hintergrund.

  1. Verhandeln Sie nicht zu erst – verhandeln Sie am Ende des Gespräches

Das Gespräch ist gut verlaufen, es herrscht eine angenehme Atmosphäre und Fragen sind geklärt, die Zusammenarbeit verabredet und Vorteile klar dargestellt.

Diese Ausgangssituation ist am besten für Verhandlungen.

Warten Sie darauf, dass Ihr Gesprächspartner mit den Verhandlungen beginnt. Es kann sein, dass er sich keinen großen Nachteil erhofft und keine großen Wünsche äußert. Richten Sie Ihre Preisverhandlung auf den Kunden aus. Beginnen Sie bei Ihrer definierten oberen Preisspanne mit den vorher überlegten Argumenten.

Verhandeln Sie stets am Ende eines Gespräches. Gewähren Sie bereits am Anfang einen Preisnachlass, so haben Sie Ihr Pulver bereits versprüht. Wichtig ist es am Ende des Gespräches , wenn die Entscheidung über den Kauf getroffen ist, mit dem Preis zu punkten. Es wird eine Kaufbereitschaft herbeigeführt. Nutzen Sie diesen Moment.

  1. Bei Verhandlungen gibt es zwei Gewinner

Beachten Sie bei Verhandlungen, dass es keinen Verlierer oder Gewinner gibt. Beide sollen ein annehmbares Ergebnis erzielen. Wenn man einen der Gesprächspartner als Verlierer ansieht, wird man keine Einigung erreichen und somit keine gute Verhandlung führen.

Versuchen Sie in Ihrer Verhandlungskunst darauf zu achten, dass es das Ziel ist ein gutes Ergebnis für sich selbst und für den Gesprächspartner herbei zu führen. Punkten Sie mit Flexibilität, Alternativen und Möglichkeiten.

  1. Fazit – wichtige Tipps zusammengefasst

Zum Schluss geben wir Ihnen einen kleinen Überblick über unsere Tipps zum Thema „Sicher verhandeln“:

  1. Gut vorbereitet sein, recherchiere
  2. Ziele setzen z.B. Preisspannen
  3. Verhandlungspersönlichkeit entwickeln – sicheres Auftreten, Augenkontakt, Freundlichkeit, ehrliches Interesse
  4. Routine gewinnen
  5. Fragen beantworten, Argumente entkräften
  6. Mit persönlichen und fachlichen Stärken punkten
  7. Alternativen einplanen
  8. Nie die Fassung verlieren, sachlich und neutral sein
  9. Gute Ergebnisse für beide aushandeln