Sicher verhandeln – Unsere Tipps für erfolgreiche Unternehmer und Mitarbeiter

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Sicher verhandeln – Unsere Tipps für erfolgreiche Unternehmer und Mitarbeiter

Verhandlungen sind in der Geschäftswelt besonders wichtig, sowohl für Unternehmer als auch für Mitarbeiter. Täglich kommt es zu Gesprächen über angebotene Waren und Dienstleistungen, Preise, Nachlässe, Auslieferungs-termine oder gegenseitige Wünsche und Vorstellungen.

Wichtig ist dabei stets eine sichere und entspannte Verhandlungsstrategie, denn

Sie bekommen das, was Sie verhandeln und nicht das, was Sie sich wünschen!

Aus diesem Grund geben wir Tipps für ein sicheres verhandeln, bestehend aus Bereichen der Kommunikation, Psychologie und Strategie:

  1. Die Grundlage – eine gute Vorbereitung

Eine gute Vorbereitung ist die Grundlage für jede Verhandlung. Wahrscheinlich ist diese genauso wichtig wie die Verhandlung selbst. Recherchieren Sie über die zu verhandelnden Details und erkundigen Sie sich über Konkurrenten oder über Vergleichsmerkmale.

Wichtige Fragen können sein:

  1. Gibt es einen Markt für die zu verhandelnden Details? Was sagt dieser aus?
  2. Welche persönlichen oder betrieblichen Vorteile haben Sie?
  3. Welche Nachteile gibt es, wie sind diese zu erklären?
  4. Gibt es Vorteile oder Nachteile des Verhandlungspartners, die man nutzen kann?
  5. Wie sehen die Vergleichspreise aus? Wie sieht der Markt aus, die Konkurrenz?
  6. Gibt es Trends oder Tendenzen?
  7. Gibt es neue Anbieter, neue Bedingungen oder neue Verhandlungspartner?
  8. Welche Argumente können überzeugen?

Recherchieren Sie bei jedem Gespräch immer wieder neu.

  1. Persönlichkeit im Gesprächsablauf der Verhandlung

Verhandeln heißt den anderen zu überzeugen. Hierfür müssen Sie Ihre eigene Verhandlungspersönlichkeit und –strategie entwickeln. Dies fängt bereits bei der Begrüßung an, bei dem besagten ersten Eindruck, führt durch das Verhandlungsgespräch und endet bei der Verabschiedung.

Es zählt ein gepflegtes Aussehen, ein sicheres Auftreten mit fester aber freundlicher Stimme sowie eine passende Mimik und Gestik.

Der Geschäftspartner wird Sie sowohl bei der Begrüßung als auch im Gesprächsverlauf einschätzen. Ein feuchter Händedruck, eine schwankende Stimme, eine eingeknickte Haltung oder ein in die Ferne schweifender Blick zeigen Aufgeregtheit, Unsicherheit oder fehlendes Interesse.

Im folgenden Gesprächsverlauf ist dann allerdings vielmehr Ihre fachliche Kompetenz, Ihr Auftreten und die gegenseitige Sympathie wichtig als ein roter Kopf oder eine schwitzige Hand.

Richtig ist bei der Begrüßung ein freundlicher Gruß für jeden im Geschäfts-gebäude. Dies kann ein freundliches Zunicken, ein Lächeln oder eine Begrüßung mit Handschlag und klarer Namensnennung sein.

Die folgende Gesprächsstrategie sollte zu Beginn lieber zurückhaltend mit echtem und respektvollem Interesse sein als mit einem übertriebenden Auftreten. Es empfiehlt sich zu Beginn mit Small Talk Sympathien aufzubauen und ggf. die eigene Anspannung abzubauen.

Im folgenden Gesprächsablauf sollte auf eine gewisse räumliche Distanz zwischen dem Gesprächspartner und Ihnen geachtet werden, vor allem bei hochrangigeren Gesprächspartnern. Dies kann sich innerhalb einer Verhandlung durch Gesten oder einem Lächeln ändern.

Ebenfalls ist auf das schon erwähnte sichere Auftreten, eine starke Stimme und auf Hervorhebung der fachliche und persönliche Kompetenz zu achten. Nehmen Sie sich Zeit für Erklärungen und für die Beschreibung von Vorteilen und zwar mit einer klaren und ruhigen Stimmlage.

Endet eine Verhandlung, so ist es üblich eine Visitenkarte zu überreichen und die weitere Vorgehensweise und Zeitabfolge zu besprechen. Teilen Sie Ihren Gesprächspartnern eventuell mit, wie Sie am besten zu erreichen sind. Verab-schieden Sie sich wiederum von jedem freundlich.

  1. Sicher Verhandeln – Die Kommunikation

Die Kommunikationsstrategien können einen Gesprächsverlauf maßgebend beeinflussen und das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung führen.

Jedes Gespräch kann man durch Fragetechniken, Argumenten und ein paar Tricks verändern. Sie können Einsicht des Gegenübers herbeiführen, negative Sichtweisen entkräften, das Gespräch durch Fragen in eine andere Richtung lenken und Vorteile hervorheben.

Lesen Sie weiter in unserem 2. Teil über Kommunikation mit Fragetechniken oder der Entkräftung von Argumenten, die Gesprächsroutine und die größten Fehler sowie im 3. Teil über Verhandlungen im Geschäftsverkehr wie beispielsweise Preisverhandlungen.