Teil 2: Sicher verhandeln – Unsere Tipps für erfolgreiche Unternehmer und Mitarbeiter

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Teil 2: Sicher verhandeln – Unsere Tipps für erfolgreiche Unternehmer und Mitarbeiter

In unserem ersten Teil über die sichere Verhandlung innerhalb der Geschäftswelt haben wir Ihnen bereits Tipps zur Vorbereitung auf ein Gespräch gegeben sowie Ihnen die perfekte Persönlichkeit in einem Gesprächsverlauf aufgezeigt.

Nun finden Sie weitere Tipps:

  1. Sicher Verhandeln – Die Kommunikation

Die Kommunikationsstrategien können einen Gesprächsverlauf maßgebend beeinflussen und das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung führen.

Jedes Gespräch kann man durch Fragetechniken, Argumenten und ein paar Tricks verändern. Sie können Einsicht des Gegenübers herbeiführen, negative Sichtweisen entkräften, das Gespräch durch Fragen in eine andere Richtung lenken und Vorteile hervorheben.

Wie können Sie Argumente entkräften?

  1. Finden Sie heraus, wie ein Argument gemeint war. Was will uns der Gesprächspartner damit sagen, welche Bedeutung hat ein Argument für ihn?
  2. Ist das Argument richtig? Ist es angemessen?
  3. Argumentieren Sie gegen ein falsches Argument zuerst mit Ihrer Begründung und dann mit der Schlussfolgerung
  4. Übernehmen Sie selbst bei Argumenten die Rolle des Gegenübers? Was will der Gesprächspartner hören, was ist Ihm wichtig?
  5. Es gibt hierbei folgende Arten von Argumenten:

Fakten, Beispiele, Statistiken, Erfahrungen, Normen, Trends, Prognosen, Analysen, Autoritäten, persönliches Empfinden

  1. Achten Sie auch darauf, dass Fragen manchmal sinnvoller sind als Gegenargumente
  2. Geben Sie sachliche Hinweise auf die Marktsituation, Tendenzen, Trends oder Vergleichswerte. Heben Sie Qualitätsmerkmale hervor
  3. Erklären Sie Begriffe, Beantworten Sie fragen, räumen Sie Missverständnisse aus dem Weg und lassen Sie dem Gesprächspartner Zeit diese zu verstehen. Überhäufen Sie ihn nicht mit Fakten

àArgumente müssen plausibel und nachvollziehbar sein

Wie kann man durch Fragetechniken das Gespräch lenken?

  1. Stellen Sie die W-Fragen: wie, wann, warum. Entwickeln Sie gemeinsam Lösungen
  2. Stellen Sie offene Fragen, die Sympathie und Interesse zeigen
  3. Fragen Sie sachlich und neutral

Lenken Sie das Gespräch nach der Beseitigung aller Fragen und der Entkräftung von negativen Argumenten auf die Vorteile Ihrer persönlichen und fachlichen Kompetenzen. In der Vorbereitung auf das Gespräch sollten Sie diese sachlich übermitteln und erklären können. Stellen Sie die Einzigartigkeit heraus und wie wichtig Sie sind.

  1. Die Routine

Verhandlungen, ein perfektes Auftreten und die passende Strategie sind erlernbar. Üben Sie mit einem Familienangehörigen oder einem Freund und Sie werden erkennen, dass Sie nach und nach Routine erlangen.

Kritische Fragen sind leicht zu bewältigen, wenn Sie diese einige Male beantwortet haben und Abläufe und Stärken leicht zu argumentieren, wenn Sie davon überzeugt sind.

Sie werden sehen, dass Sie in der Geschäftswelt nach und nach sicherer werden und sich eine Art von Routine einstellt. Nach einer gewissen Zeit haben Sie alle Fragen und Argumente bereits gehört und kennen die passende Antwort oder Fragetechnik.

  1. Die größten Fehler

Sowohl im Geschäfts- als auch im Privatleben gehören Verhandlungen zu unserem täglichen Ablauf. Welchen Tisch in einem Restaurant bekommen wir, welchen Preis auf einem Basar bezahlen wir, welche Nachlässe erhalten wir, welche Lohnerhöhung bekommen wir?

Wir führen unzählige Diskussionen in unserem Leben, doch welche Fehler kann man machen?

  1. Nicht verhandeln – Sie werden sehen, dass Verhandlungen zum Leben dazu gehören. Laut Statistik verhandeln wir 40 Stunden in der Woche. Es geht von den privaten Gängen in den Keller zum Getränkeholen über maßgebliche Preisverhandlungen im geschäftlichen Verkehr. Wichtig ist, dass wir verhandeln. Bereits kurze Nachfragen oder auch dadurch entstehende längere Verhandlungen können immense zeitliche oder geldliche Vorteile bringen. Gehen Sie bei Ihren kompletten Wareneinkäufen von zwei Prozent Skonto aus und Sie sehen die Wirkung von Verhandlungen
  2. Mangelnde Hartnäckigkeit – setzen Sie sich Ober- und Unterziele, Maximalwerte und Minimalwerte und verhandeln Sie innerhalb dieser Spanne
  3. Fragen Sie gegeben falls öfter nach, wenn sich kleinere Gegebenheiten verändern oder fragen Sie andere Mitarbeiter oder Vorgesetzte
  4. Als Mitarbeiter z.B. bei Gehaltsverhandlungen – verhandeln Sie mit Ihrem direkten Vorgesetzten und nicht direkt mit Ihrem Chef. Zum einen kennt Ihr Vorgesetzter Ihre Arbeitsweise besser, zum anderen können Sie bei erfolgloser Verhandlung immer noch eine Instanz höher gehen und mit Ihrem Chef verhandeln

Lesen Sie weiter in unserem nächsten Blogeintrag „Sicher verhandeln“ insbesondere über das Thema „Preisverhandlungen“ .